Customer Story: EGYM Wellpass
Sales Enablement als Wachstumshebel
Skalieren der Sales Organisation
Durch das schnelle Wachstum stand EGYM Wellpass vor einer klassischen Herausforderung: Neue Sales Professionals werden eingestellt, doch Teamleiter sind so sehr in operative Themen eingespannt, dass kaum Zeit für Sales Enablement bleibt.
Wie schafft man also einen einheitlichen, skalierbaren und reproduzierbaren Sales Prozess, um die Produktivität des Teams zu steigern?
Ein Standard-Sales-Ansatz von der Stange kam für Johannes Füß, SVP Sales, nicht in Frage. „Generische Sales Trainings wirken zwar motivierend, aber die Transferleistung auf das eigene Produktportfolio bleibt bei den Sellern hängen. Und das ist ein großes Risiko für die tatsächliche Umsetzung.“, sagt Johannes. „Daher war von Anfang an klar: Die Inhalte müssen perfekt auf EGYM Wellpass abgestimmt sein, um den größtmöglichen Effekt zu erzeugen.“
Name
Johannes Füß
Rolle
SVP Sales
Unternehmen
EGYM Wellpass
Größe der Sales Organisation
160 Mitarbeitende
Maximale Wirkung im Sales Enablement
Lange Zeit hat Johannes versucht, die Sales Enablement Inhalte selbst zu erstellen, denn: „Mit dem bisherigen Angebot von Sales Trainings auf dem deutschsprachigen Markt bin ich nie warm geworden. Viele Ansätze stehen im starken Kontrast zu der Kultur, die wir bei Wellpass leben und auch nach außen transportieren wollen.“
Als er von Empathie Sales erfahren hat, wusste er: „Davon muss unser Team profitieren!“
Johannes kannte Julian bereits aus der gemeinsamen Zeit bei Salesforce und wusste, dass dieser schon damals von der Standard-Herangehensweise im Sales abgewichen war, um so die Sales Dashboards anzuführen.
„Julians Idee von Sales passt perfekt zu meinen Vorstellungen für meine Sales Organisation: Analytisch im Vorgehen, empathisch in der Kommunikation mit dem Kunden. Ausgelegt auf langfristig wertvolle Partnerschaften.“
„Entstanden ist das wertvollste Sales Enablement, das wir je gesehen haben. Das Team ist begeistert und dankbar.“
Gründung der firmeneigenen Sales Academy
„In der Theorie klingt jedes Sales Framework smart. Ob das nun SPIN, MEDDIC, SPICED oder sonst was ist. Aber der Mehrwert entsteht erst, wenn das Framework auch in unserer Realität funktioniert. Das Empathie Sales Framework wurde zu 100% auf EGYM Wellpass angepasst. Für unser Vertriebsteam bedeutet das: Alle Sales Assets sind sofort einsatzbereit. Das hat auch unsere Onboarding-Dauer bei New Hires und internen Beförderungen verkürzt.“
Um diesen Grad der Individualisierung für Wellpass’ eigene Sales Academy zu erreichen, hat sich Julian eng mit dem Team abgestimmt:
Bestehende Assets wurden gesichtet,
Belegbare Alleinstellungsmerkmale herausgearbeitet,
Meeting-Aufzeichnungen ausgewertet,
Stärken und Schwächen im Vergleich zu Marktbegleitern identifiziert.
Besonders großer Wert wurde außerdem auf die Buying Experience des Kunden gelegt – ein oft unterschätztes Differenzierungsmerkmal in Märkten mit sehr vergleichbaren Angeboten.
Die Dankbarkeit des Teams
Johannes berichtet, dass inzwischen 160 Sales Professionals bei Wellpass Zugriff auf die Inhalte haben: „Entstanden ist das wertvollste Sales Enablement, das wir je gesehen haben. Das Team ist begeistert und dankbar.“ Denn es weiß zu schätzen, dass ihr Arbeitgeber mit diesem Programm in ihre persönliche Weiterentwicklung investiert.
Auch für die Sales Führungskräfte ist es eine enorme Entlastung, die sich nun voll auf Deal Execution und People Themen konzentrieren können.
Und das wiederum bringt Johannes auf eine nicht ganz so ernst gemeinte Idee: „Ich könnte drei Monate in Elternzeit gehen, Julian aufs Spielfeld schicken und wüsste: Die Organisation läuft weiter wie ein Uhrwerk. Die Zusammenarbeit ist partnerschaftlich und transparent – das Team vertraut Julian blind.“
Regelmäßige Software Sales Insights