Customer Story: HRworks
HRworks’ Transformation zum Value Selling
Software Sales Expertise gesucht
Das konsequente Investment in das Training seines Teams ist für HRworks' Sales Director Frank Reinhardt eine Selbstverständlichkeit: "Wir sind von unseren Sellern überzeugt und wollen langfristig mit ihnen arbeiten. Daher investieren wir seit Jahren gezielt in ihre persönliche Weiterentwicklung."
Doch im Sommer 2025 stellt Frank fest, dass seine bisherigen Sales Trainer selbst so ziemlich alles verkauft haben – nur keine Software.
Das Feedback des Teams war klar: Es braucht einen stärkeren Bezug zum tatsächlichen Sales Alltag bei HRworks.
"Wenn wir Stabhochsprung machen wollen, dann ist ein Trainer im Kugelstoßen zwar nicht schlecht. Aber wir brauchten jetzt endlich jemanden, der selbst über die Stange gesprungen ist."
Name
Frank Reinhardt
Rolle
Director Sales
Unternehmen
HRworks
Größe der Sales Organisation
40 Mitarbeitende
Auftritt im HRworks Trikot
Frank und seine Teamleads wurden in Julian Scharf und Empathie Sales fündig. Tim Conrath, Teamlead für Business Development, erinnert sich:
"Was mich sofort beeindruckt hat: Julian hat schon beim ersten Kennenlernen die Sprache unserer Kunden und Lösung gesprochen."
"Julian war nicht nur der von uns gesuchte Stabhochsprung-Trainer, sondern stand von Tag 1 an im HRworks Trikot auf dem Platz – gemeinsam mit unserer Mannschaft", ergänzt Frank die Sportanalogie.
Konkret bedeutete das: Alle Trainingsinhalte wurden auf HRworks zugeschnitten, auf unterhaltsame Weise im interaktiven Workshop präsentiert und anschließend verprobt.
"Dem Team ist sofort aufgefallen: Dieser Workshop ist anders. Die Aufmerksamkeit war von Anfang bis Ende ungebrochen. Als Teilnehmer hat man gespürt, was Julians intensive Vorbereitung mit einem selbst macht. Er hat uns verstanden, abgeholt und überzeugt. Dieses Gefühl wollen wir jetzt auch bei unseren Kunden auslösen", skizziert Tim bereits die nächsten Schritte.
„Unsere Justierungen haben dazu geführt, dass Kunden ein stärkeres Vertrauensverhältnis zu unseren Sellern aufbauen, was unsere Sales Cycle verkürzt.“
Fokus auf das Problem, nicht das Produkt
"Außerdem haben wir verstanden, dass es nicht unsere Software ist, die Kunden zum Handeln motiviert. Pain motiviert sie zum Handeln", reflektiert Tim.
Aus diesem Grund fokussiert sich das Team nun zu Beginn des Sales Cycles auf das Identifizieren der Herausforderungen des Kunden.
"Wir verkaufen jetzt erst das Problem, dann das Produkt. Dieses fundamentale Umdenken wollen wir nicht nur im Sales berücksichtigen, sondern auch in unser Marketing Messaging einbauen."
Aus der Theorie in die Execution
Julian selbst hat in seinen 15 Jahren Software Sales unzählige Sales Trainings durchlaufen und weiß, dass jedes Framework noch so smart klingen kann: der Schlüssel liegt in der Execution.
Frank betont daher: "Julians Vorgehensweise macht die Anwendung der Trainingsinhalte so viel einfacher fürs Team. Sein Executive Summary Template für Kunden haben wir 1-zu-1 in Präsentationen übernommen, um unseren Champions das interne Verkaufen zu erleichtern."
"Unsere ersten Justierungen haben dazu geführt, dass Kunden ein stärkeres Vertrauensverhältnis zu unseren Sellern aufbauen, was unsere Sales Cycle verkürzt. Das gibt unserem Team einen enormen Motivationsschub", ergänzt Tim.
Der Beginn einer Reise
Trotz dieser Quick Wins ist Veränderung immer auch ein laufender Prozess:
"Die Zusammenarbeit mit Julian markiert den Beginn unserer Reise weg vom Feature-Selling hin zum Lösungsvertrieb", fasst Frank zusammen.
Was genau meint Frank mit 'Beginn'? "Nach dem Training haben alle sofort gesagt: 'Bitte nochmal!' So ein Feedback hatten wir noch nie."
Wir freuen uns sehr, Teil dieser Reise sein zu dürfen.
Regelmäßige Software Sales Insights