Customer Story: Jacob Steinbrenner
Auf Augenhöhe mit Geschäftsführern
Von der Beratung in den Software Sales
Jacob wusste schon immer genau, was seine Kunden bewegt. Doch nach seinem Einstieg in den Software Sales fehlte ihm noch das konkrete Handwerkszeug, um dies auch in seiner neuen Rolle gewinnbringend einzusetzen.
„Ich habe mich gefragt: Wie schaffe ich es, dass Kunden den Mehrwert unserer Lösung sofort verstehen? Wie kann ich unser komplexes Produkt einfach rüberbringen, um eine Entscheidung zu ermöglichen? Und ganz ehrlich: Da kannst du so viel YouTube schauen oder LinkedIn lesen, wie du willst – da musste ein echtes Training her.“
Name
Jacob Steinbrenner
Rolle
Account Executive
Unternehmen
Tacto
Verständnis für den Alltag eines Einkaufsleiters
Vor der Entscheidung hat Jacob sich im Netzwerk umgehört: „Jeder, den ich gefragt habe, meinte sofort: Das Training bei Julian Scharf ist ‘top notch’. Ein absoluter Experte!“
Besonders beeindruckt hat Jacob, wie schnell und genau sich Julian in die Geschäftswelt von Tacto hineinversetzen konnte: „Schon nach den ersten 30 Minuten war mir klar, dass Julian nicht nur Software Sales versteht, sondern genau weiß, wie ein Einkaufsleiter denkt und entscheidet. Das war beeindruckend.“
Neben der fachlichen Expertise schätzt Jacob vor allem die persönliche Ebene der Zusammenarbeit: „Julian holt einen ab, auch wenn’s im Job mal stressig wird. Unsere Sessions haben immer riesig Spaß gemacht.“
„Seitdem ich das Training gemacht habe, laufen meine Geschäftsführertermine viel besser. Ich sehe sofort, dass meine Message beim Kunden ankommt und Entscheidungen dadurch schneller getroffen werden.“
Highlights des Trainings
Am wertvollsten empfand Jacob das Konzept der Kaufentscheidungshypothese. Es half ihm, deutlich tiefer in die Herausforderungen seiner Kunden einzutauchen und besser zu verstehen.
Mit diesen Informationen fiel es ihm leichter zu erkennen, welche Argumente wann und warum gezeigt werden müssen. Und wie diese kurz und prägnant für die Geschäftsführer-Ebene kommuniziert werden.
„Seitdem ich das Training gemacht habe, laufen meine Geschäftsführertermine viel besser. Ich sehe sofort, dass meine Message beim Kunden ankommt und Entscheidungen dadurch schneller getroffen werden.“
Was hat sich seit dem Training verändert?
Seit der Zusammenarbeit mit Julian verspürt Jacob deutlich mehr Kontrolle über die eigenen Deals: „Q1 lief für mich persönlich noch recht holprig an, aber an meiner Q2 Performance kann ich ganz klar ablesen, wie sich das Training bezahlt macht. Ich bin heute viel selbstsicherer, klarer und ruhiger in meiner Kommunikation. Ich weiß, wie ich in der Discovery relevante Infos bekomme und diese für Entscheider verpacke.“
Mittlerweile schließt Jacob die Deals eigenständig ab – ohne Beteiligung seines Managers oder der Gründer. „Ich gehe heute entspannter in Gespräche mit Geschäftsführern. Ich verstehe jetzt nicht nur, welche Probleme den typischen Einkäufer plagen, sondern vor allem, welche messbaren Auswirkungen diese auf das Business haben. Dadurch erhalten wir das Buy-In der Geschäftsführer und Entscheider. Und das macht den Unterschied!“
Im Team macht es besonders viel Spaß: „Meine Kollegen bekommen natürlich mit, wie ich mich weiterentwickle, und sind neugierig, welches neue Methoden ich hier anwende. Dadurch steigt das Niveau unserer gesamten Sales Organisation.“
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