Customer Story: Konstantin Keuthen
Der strategische Einsatz von Referenzen als Wendepunkt
Parallelen zwischen Sport und Sales
Konstantin ist begeisterter Tennisspieler und vergleicht seine Entwicklung im Software Sales gerne mit seinem Training auf dem Platz. "Externe Impulse sind entscheidend, um das eigene Spiel zu verbessern", sagt er. "Genau deshalb habe ich mich ergänzend zu unserem internen Enablement für das Training mit Empathie Sales entschieden – und das war die richtige Entscheidung."
Name
Konstantin Keuthen
Rolle
Account Executive
Unternehmen
Tanso
Chaotische Realität im Software Sales Alltag
Was ihn besonders überzeugt hat: "Julian versteht den deutschsprachigen Markt und die Realität von uns Software Sellern. Mit seinem Konzept der 'Spielzüge' hat er mir ein Werkzeug an die Hand gegeben, das vor allem in unvorhersehbaren Gesprächssituationen sehr gut funktioniert."
Dadurch schafft es Konstantin unterschiedliche Stakeholder und Entscheider gezielt einzubinden und komplexe Gesprächsverläufe souverän zu steuern – besonders in größeren Opportunities.
„Das verändert die gesamte Gesprächsdynamik. Die Wertschätzung, die mir meine Kunden dadurch entgegenbringen, gibt mir enorm viel Energie.“
Nachhaltiger Perspektivwechsel
Als weiterer großer Hebel hat sich der strategische Einsatz von Referenzen und der Business Value Map erwiesen: "Unterschiedliche Stakeholder ziehen unterschiedlichen Nutzen aus Tanso. In Deals mit mehreren Entscheidungsträgern helfen mir diese Sales Assets, komplexe Buying Center zu orchestrieren und ihnen die Entscheidung für uns zu erleichtern."
Besonders hängen geblieben ist Konstantin die Leitfrage des Empathie Sales Frameworks: 'Würde ich anstelle des Kunden kaufen?' Dieser Perspektivwechsel hat ihm geholfen, ein noch tieferes Verständnis für die Herausforderungen seiner Kunden zu entwickeln und die Vertrauensbasis zu stärken.
Auswirkungen auf die Performance
Das Resultat lässt sich an Konstantins Performance ablesen: "In 2024 und 2025 konnte ich so meine Ziele sehr gut erreichen."
Inzwischen hat Konstantins Begeisterung seine Teammitglieder erreicht, die nun auch in die Zusammenarbeit mit Julian und Empathie Sales eingestiegen sind.
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