Customer Story: Konstantin Keuthen
Top Performance trotz rückläufigem Markt
Parallelen zwischen Sport und Sales
Als Tennisspieler weiß Konstantin, wie entscheidend ein guter Trainer ist, um Stellschrauben zu justieren und neue Impulse zu geben. Für den Software Sales sah er das ganz ähnlich: „Ich wollte ein Training, das mir neue Perspektiven bietet, speziell angepasst an den deutschsprachigen Markt. Amerikanische Methoden hatte ich schon einige ausprobiert, aber die passten nicht so richtig auf unsere Kunden – bzw. auf ‘mein Spiel’, um beim Sport zu bleiben.“
Name
Konstantin Keuthen
Rolle
Account Executive
Unternehmen
Tanso
Bewertung unterschiedlicher Sales Trainings
Nachdem Konstantin unterschiedliche Trainings angeschaut hatte, entschied er sich für Empathie Sales. „Julian versteht, wie der deutsche Markt tickt. Seine Analogie mit den ’Spielzügen‘ im Training fand ich genial, weil Sales-Gespräche genauso unberechenbar sind wie ein Ballwechsel im Tennis.“
Besonders überzeugte ihn die Modularität des Konzepts: „Ich habe die Spielzüge sofort auf Tanso umgemünzt und im nächsten Call angewandt.“
„Das verändert die gesamte Gesprächsdynamik. Die Wertschätzung, die mir meine Kunden dadurch entgegenbringen, gibt mir enorm viel Energie.“
Beschleunigen der Entscheidungsprozesse des Kunden
Ein echter Augenöffner war das gezielte Einsetzen von Kundenreferenzen. „Als ich gemerkt habe, wie stark Kundenreferenzen wirken, wenn man sie nicht nur als Logo-Friedhof in der Präsentation nutzt, haben wir bei Tanso sofort begonnen, strategisch und gemeinsam mit Customer Success weitere Referenzen aufzubauen. Das Prinzip ist simpel und doch genial – alle waren sofort begeistert.“
Die Methode der Business Value Map half ihm, die Vorteile von Tanso für Kunden klar und nachvollziehbar darzustellen: „Jede Demo stellt jetzt einen direkten Bezug zu strategischen Initiativen unserer Kunden, was die Relevanz für Entscheider erhöht, die Entscheidungsfindung vereinfacht und dadurch stark beschleunigt.“
Top Performance trotz rückläufigem Markt
Durch das Training gewann Konstantin mehr Empathie für die Herausforderungen seiner Kunden. Sein neues Mantra wurde die Frage: „Würde ich anstelle des Kunden kaufen?“
Dieses Vorgehen stärkte die Vertrauensbasis enorm: „Kunden spüren jetzt, dass ich nicht um jeden Preis verkaufen will, sondern mitdenke. Dass ich unsere Lösung gemeinsam aus Ihrer Brille betrachte. Das verändert die gesamte Gesprächsdynamik. Die Wertschätzung, die mir meine Kunden dadurch entgegenbringen, gibt mir enorm viel Energie.“
Durch die aktuell verzögerte Einführung gesetzlicher Regulatorik stehen seine Kunden nicht mehr ganz so sehr unter Handlungsdruck. „Daher ist es nun wichtiger denn je, den einzigartigen Pain eines jeden Entscheiders genau zu verstehen.“
Dass Konstantin dies trotz marktbedingter Gegenwinde schafft, zeigt sich an seinen Zahlen: Nachdem er das Training in Q3 2024 begonnen hatte, erreichte er in Q4 ein Quota Attainment von 161% und in Q1 115%. Oder, wie er es formuliert: „Es funktioniert einfach.“
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