Customer Story: Personio
Aus der alten ‘Demo-Denke’ wird außergewöhnliche Customer Experience
Ein neues Kundensegment
Im Frühjahr 2025 hat Tine Schlaak als Director Sales Mid-Market den Mittelstandsvertrieb bei Personio übernommen. Das Ziel: Personio noch stärker als geeignete Lösung für größere Unternehmen zu positionieren.
„Historisch gesehen fühlen wir uns im transaktionellen Umfeld wohl: schnelle Deals und kleine Buying Center“, erzählt Tine. „Doch durch den vermehrten Fokus auf größere mittelständische Kunden kommt es zunehmend zu längeren Sales Cycles und anspruchsvollen Wettbewerbssituationen.“
Name
Tine Schlaak
Rolle
Director of Mid-Market Sales
Unternehmen
Personio
Größe der Sales Organisation
220 Mitarbeitende
Größere Deals bedeuten komplexere Sales Cycles
Für Tine bedeutete das: Sie musste ihre Teams auf dieses neue Spielfeld vorbereiten – und das mit begrenzten Ressourcen. Denn ihr fehlte es temporär an Sales Leadern. Zuletzt als beste Second-Line-Leaderin mit dem President's Club Award ausgezeichnet, konnte Tine nicht allen Account Executives gleich intensiv zur Seite stehen.
Dazu kam, dass viele AEs noch wenig Erfahrung mit komplexen Enterprise-ähnlichen Deals hatten. Die zentrale Frage lautete also: Wie gelingt es, Personios Sales Team in kürzester Zeit auf diese neuen Anforderungen vorzubereiten?
„Inzwischen hat Julian zahlreiche große Deals begleitet und dort unsere Close Rate gesteigert.
Daher haben wir die Zusammenarbeit bereits mehrmals verlängert.“
Der ‘Julian-Joker’
Ein generisches Sales Training kam nicht in Frage, da das Team in der Vergangenheit durchwachsene Erfahrungen mit theoretischen Inhalten gemacht hat, die so nicht auf die Realität von Personio anwendbar waren.
Stattdessen folgte man Empfehlungen von Teammitgliedern, die bereits die Empathie Sales Learning Experience durchlaufen hatten und setzte auf regelmäßige Deal Review Sessions mit Julian.
„Für meine wichtigsten Deals ziehe ich den ‘Julian-Joker’“, verrät Senior Account Executive Jerome Stockinger. „Dabei erarbeiten wir gemeinsam die Strategie und das konkrete Vorgehen – wie es zum Beispiel beim zweitgrößten Deal der Geschichte von Personio wunderbar funktioniert hat.“
Nach wenigen Wochen identifiziert Julian Muster und schlägt punktuelle Workshop-Formate vor, um teamübergreifende Herausforderungen anzugehen. Etwa mit einem Workshop zum skalierbaren Generieren von Pipeline.
Customer Experience als Alleinstellungsmerkmal
Der nachhaltige Effekt aus den Sessions zeigt sich besonders in den Kundengesprächen: „Präsentationen drehen sich jetzt nicht mehr um die Demo“, berichtet Julian Barkmann (Account Executive), „sondern um eine auf den Kunden zugeschnittene Hypothese, warum genau jetzt der Zeitpunkt für die Digitalisierung der HR-Prozesse ist – und warum Personio die richtige Wahl ist. Das hat meiner Zielerreichung einen enormen Boost gegeben.“
Auch die Positionierung im Wettbewerbsumfeld schärfte sich spürbar. Jasmin Reimold (Senior Account Executive) hebt hervor: „Julian weiß genau, wie sich Personio von anderen Marktbegleitern unterscheidet und wie wir unsere Alleinstellungsmerkmale überzeugend kommunizieren können. Ich weiß nicht, wie er das als Externer so schnell hinbekommt, aber in unserem umkämpften HR-Software-Markt ist das extrem wertvoll.“
Diese kurze Onboarding Phase ist auch Tine aufgefallen: „Julian spricht ab Tag eins unsere Sprache – er kennt unser Ideal Customer Profile, unsere Value Propositions, unsere Wettbewerber. Das macht den Unterschied.“
Und das spüren auch Personios Kunden: „Sein kundenorientiertes Vorgehen passt perfekt zu uns und unserem Core Value 'Exceed Customer Expectations'. So differenzieren wir uns nicht nur über unser Produkt, sondern auch über eine außergewöhnliche Customer Experience.“
Höhere Close Rates auf großen Deals
Mit den Deal Review Sessions und Workshops investiert Personio ganz bewusst in die persönliche Weiterentwicklung ihrer Sales Professionals. Und das Team weiß dieses Investment zu schätzen:
„Ich bekomme regelmäßig Anfragen nach zusätzlichen 1-to-1-Slots mit Julian“, sagt Tine. „Das zeigt, wie dankbar das Team für dieses Angebot ist.“
Aber auch für das Business hat es sich ausgezahlt: „Inzwischen hat Julian zahlreiche große Deals begleitet und dort unsere Close Rate gesteigert. Daher haben wir die Zusammenarbeit bereits mehrmals verlängert.“
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